Miopia de marketing poate fi cauza esecului afacerilor, a campaniilor de marketing care se scufunda si a produselor care nu se vand.
Si, in ciuda potentialei sale amenintari, miopia de marketing nu este ceva despre care multi agenti de marketing, antreprenori si proprietari de afaceri stiu prea multe.
Daca ati reusit vreodata o campanie care a fost dezamagita masiv, ati asteptat lucruri mari de la o lansare de produs care a cazut pe fata sau ati avut o idee de afaceri esuata care a parut un lucru sigur, acest articol va merita.
Acesta este tot ce trebuie sa stiti despre miopia de marketing…
Ce este miopia de marketing?
Miopia de marketing este abordarea miop a unei companii de marketing.
Atunci cand o marca isi bazeaza deciziile pe ceea ce doreste si asteapta, mai degraba decat pe ceea ce doreste si asteapta clientul tinta, miopia de marketing loveste.
De unde a aparut miopia de marketing?
Termenul „miopie de marketing” a fost inventat de Theodore Levitt intr-un articol din 1960, publicat pentru prima data in Havard Business Review .
Articolul, scris sub titlul „miopie de marketing”, continua sa sustina ca multe companii esueaza, deoarece se concentreaza pe producerea produsului pe care cred ca il doreste clientul lor, mai degraba decat pe produsul pe care il doreste de fapt clientul lor.
Teoria a avut o mare influenta in momentul publicarii si este considerata de unii a fi inceputul marketingului modern.
Levitt a mai spus celebru:
„Oamenii nu vor un burghiu de un sfert de inch. Vor o gaura de un sfert de inch!”
Si cand intelegeti miopia de marketing, puteti vedea cum se incadreaza acest citat in acea umbrela de gandire.
Cand are loc miopia de marketing?
Levitt a sustinut ca miopia de marketing apare in cateva cazuri diferite.
O industrie in crestere?
Primul este atunci cand companiile presupun ca se afla intr-o „industrie in crestere”.
Adevarul simplu este ca nicio afacere nu este garantata sa se dezvolte, chiar daca ei sunt primul venit pe o piata in plina expansiune, o afacere va creste doar daca sunt luate deciziile si oportunitatile corecte.
Cand se presupune cresterea, sunt intreprinse actiuni care pun nevoile afacerii inaintea oricarui altcineva, inclusiv pe cele ale clientului.
Acest lucru ar putea insemna lucruri precum adaptarea proceselor, modificarea mesajelor de marketing si extinderea productiei (fara ca piata sa fie pregatita).
Cine este Cunoasterea?
Miopia de marketing apare si atunci cand factorii de decizie de afaceri presupun in mod fals ca cunostintele lor despre industrie ar trebui sa fie considerate mai mult decat ale clientilor lor.
Industriile sunt dinamice, la fel ca si nevoile clientilor – asta inseamna sa actionezi intr-un mod care sa asculte continuu si sa se adapteze la dorintele clientului.
Indiferent de cata experienta aveti intr-o anumita nisa, nu ar trebui sa presupuneti niciodata ca stiti ce isi doreste clientul fara a vorbi mai intai cu ei.
Focus pe produs/vanzari
Miopia de marketing apare si atunci cand companiile pun prea mult accent pe vanzari si uita de experienta utilizatorului.
Acest punct este deosebit de relevant intr-o era digitala in care site-urile web sunt pline de oferte si materiale de marketing.
Poate fi mult mai valoros pentru o afacere sa inteleaga modul in care prospectul interactioneaza cu continutul, produsele si materialele de marketing ale unei afaceri, pentru a construi cu succes o relatie pe termen lung.
Vanzarile pe termen scurt sunt o abordare miop a afacerilor.
Marketing Miopia Lectii cheie
Este usor sa citesti un articol ca acesta, sa iei lectiile la bord si apoi sa uiti de ele o ora mai tarziu, dar e altceva sa intelegi si sa implementezi concluziile cheie.
Acestea sunt lectiile cheie ale miopiei de marketing, astfel incat sa va asigurati ca nu vi se intampla niciodata:
Intrebarile legate de miopia de marketing
Levitt, inventatorul miopiei de marketing, sugereaza ca cel mai simplu remediu pentru esecul acestei afaceri este ca factorii de decizie sa se intrebe, in ce afacere sunt eu cu adevarat?
Si cel mai bun mod de a raspunde la aceasta intrebare este intreband, ce fac cu adevarat pentru client?
Clientii vor un burghiu sau chiar vor sa atarne o fotografie de familie pe perete?
Priviti inapoi la exemplul Nokia, candva un mare lider de piata in industria telefoanelor portabile, care nu a putut sa se adapteze nevoilor dinamice ale clientilor lor.
In anii 2010, telefoanele inteligente au avansat si au crescut in popularitate si, la fel de mult ca orice altceva, au devenit un simbol de statut masiv.
Telefoanele Nokia nu au reusit sa avanseze, iar marca lor a devenit un simbol pentru tot ce este invechit si vechi.
Daca Nokia ar fi inteles ce faceau cu adevarat pentru clientii lor la 10 ani dupa ce si-au dat seama initial acest lucru (prin „conectarea oamenilor”), ar fi putut pastra mult mai mult din cota lor de piata.
Tratament pentru copilul vitreg
O greseala tipica care duce la miopia de marketing este nealinierea focalizarii unei afaceri – aceasta poate fi explicata prin ceva cunoscut sub numele de „tratamentul copilului pas”.
Acest tratament se bazeaza pe ideea ca intreprinderile isi trateaza produsele ca pe propriul copil si clientii ca pe „copilul vitreg”.
Simptomele acestui tratament pot fi observate la companiile care cheltuiesc marea majoritate a resurselor lor pentru dezvoltarea de produse si foarte putin pentru a-si ajuta sau intelege mai in profunzime clientii.
Tratamentul copiilor vitregi poate fi evitat investind mai mult in marketingul de continut care ii ajuta pe potentialii clienti (care, la randul lor, poate ajuta la trecerea intr-o palnie de marketing de continut), precum si incercand mai mult sa se implice si sa tina conversatii cu potentialii clienti.
Daca strategia dvs. este concentrata exclusiv pe produse si vanzari, este posibil sa va confruntati cu conversii scazute si campanii slabe, deoarece pur si simplu nu faceti suficient pentru a construi increderea si a va intelege clientii.
Viziunea depaseste obiectivele
O afacere ar trebui sa actioneze ca o institutie de satisfactie a clientilor, conform lui Levitt, aceasta inseamna sa ne gandim la viitorul unei afaceri in termeni de viziune de afaceri, mai degraba decat obiective definitive (de ex. cifrele de vanzari).
Miopia de marketing poate fi evitata avand o viziune despre unde va fi afacerea, nu cati bani va castiga afacerea (sau cat de mult va creste).
O viziune inseamna intelegerea modului in care puteti avea un impact mai mare si imbunatatirea vietii clientilor dvs., analizand piata si concurentii si nu va concentrati niciodata doar pe vanzari.
Viziunea ta ar trebui sa-ti depaseasca intotdeauna obiectivele.
Acesta este, de asemenea, cunoscut sub numele de ciclul de auto-inselare. Daca te gandesti prea mult in ceea ce priveste cresterea si vanzarile, incepi sa crezi ca se va intampla fara sa te gandesti la problemele viitoare.
Amintiti-va, cererea dicteaza oferta, fiecare afacere are un concurent (intr-o forma sau alta) si cresterea nu este niciodata „destinata” vreunei afaceri.
Gandeste-te la viziunea ta si aliniaza-o cu ceea ce faci cu adevarat pentru clientii tai.
Miopia de marketing: o teorie inteleasa
Ideile si principiile din jurul miopiei de marketing au aparut foarte mult in cei 60 de ani de la crearea sa de catre Theodore Levitt.
Miopia de marketing este ceva care ar trebui sa fie inteles de toti proprietarii de afaceri si antreprenorii moderni, in special in lumea digitala in miscare rapida.
