Strategia de marketing in 5 pasi pentru a-ti creste afacerea

O strategie de marketing este abordarea globala pe care o utilizeaza o afacere pentru a atrage clienti. In cadrul unei strategii de marketing, companiile vor folosi diferite tactici, cum ar fi marketingul organic si platit, pe canale precum e-mailul, retelele sociale sau SMS-urile. 

Fara o strategie de marketing, companiile pot cadea intr-o situatie in care incearca multe tactici diferite care nu functioneaza impreuna. Acest tip de abordare intamplatoare va poate face sa cheltuiti o multime de bani si timp pe lucruri care nu aduc noi clienti. 

O strategie de marketing clara si coerenta abordeaza modul in care veti astupa gaurile, ce veti face atunci cand lucrurile nu functioneaza si cum va veti adapta.

Care este diferenta dintre o strategie de marketing si o palnie de marketing?

O palnie de marketing actioneaza ca o foaie de parcurs a calatoriei clientului. Acesta prezinta diferitele etape prin care parcurg oamenii pe drumul spre a deveni un client nou si repetat. Acesta reprezinta vizual abordarea dvs. si prezinta diferitele activitati si tactici pe care le veti folosi in fiecare etapa. Daca o palnie de marketing este ceea ce fac oamenii in fiecare etapa a calatoriei de cumparare, atunci o strategie de marketing este modul in care oamenii trec de la un pas in palnie la urmatorul.

Prezentarea calatoriei tale cu clientii sub forma unui canal de marketing poate incuraja o crestere mai semnificativa, poate ajuta la dezvoltarea unor relatii mai bune cu clientii si te poate ajuta sa intelegi mai bine ciclul tau de achizitie. O strategie de marketing puternica functioneaza mana in mana cu o palnie de marketing clar conturata – una care include abordarea dvs. pentru achizitie si constientizare, consideratie, conversie si loialitate. 

Palniile de marketing actioneaza ca foi de parcurs ale calatoriei pe care cineva o face pentru a deveni client. O strategie de marketing, pe de alta parte, detaliaza modul in care mutati oamenii de la o etapa a palniei la alta.

Cum sa construiti o strategie de marketing care sa functioneze

Marketingul unei afaceri mici poate fi o provocare, mai ales cu numarul mare de rute pe care le puteti lua. 

De aceea am impartit lucrurile in doua faze distincte: calibrare si rulare . In timpul etapei de calibrare, veti stabili componente cheie precum site-ul dvs. web, „de ce” dvs., potrivirea produsului-piata, publicul tinta si nevoile publicului dvs. In timpul fazei de rulare, veti incepe sa construiti relatii, sa castigati incredere si sa trageti de parghii organice si platite pentru a face vanzari si a va dezvolta afacerea. 

Ai cumpara ceva de pe site-ul tau? Daca nu poti raspunde la aceasta intrebare cu un da rasunator, atunci ai o problema.

Calibrati: pasii 1 – 3 

Inainte de a porni caldura, exercitiile din faza de calibrare va asigura ca va prezentati afacerea intr-un mod care sa fie convingator pentru potentialii clienti.

1. Construieste un site web stelar

„Intrebarea pe care o pun inainte sa ma gandesc macar la e-mail, reclama sau retele sociale este: „Ati cumpara ceva de pe site-ul dvs.?””, spune expertul Shopify Ben Zettler. „Daca nu poti raspunde la aceasta intrebare cu un da rasunator, atunci ai o problema.” 

Construirea unui site web grozav este primul pas in gasirea unei strategii de marketing care sa functioneze. Calitatea site-ului, experienta utilizatorului, functionalitatea de finalizare a comenzii, informatiile despre produs, designul si fotografiile produselor — toate contribuie la felul in care cineva se simte despre marca ta si la increderea pe care o acorda in tine ca companie. 

Daca sunteti pe Shopify, avem o selectie uriasa de teme care va pot face site-ul web sa arate elegant de la inceput. De asemenea, puteti discuta cu un expert Shopify precum Ben pentru a obtine sfaturi individuale.

2. Definiti potrivirea produs-piata

Odata ce cineva ajunge pe site-ul dvs., cat de clar comunicati problema pe care o rezolva produsul dvs.? Ben recomanda sa va ganditi la urmatoarele intrebari: 

• Care este „de ce?” a produselor pe care le vindeti?
• Ce problema rezolva produsul dvs.? Umpleti un gol pe o piata, faceti ceva mai bun decat concurentii dvs. sau rezolvati o nevoie critica care nu a fost satisfacuta?
• De ce ar trebui cineva sa cumpere de la tine decat un concurent? Ce face produsele tale mai bune? 

Acesta este chiar inceputul stabilirii unei piete de produse potrivite pentru afacerea dvs. Desi cea mai buna modalitate de a va dovedi potrivirea produsului cu piata este sa faceti vanzari reale, parcurgerea acestui proces va va ajuta sa stabiliti mesajele pe care le veti folosi pe site-ul dvs. web. Aceasta este copia care va ocupa rolul principal pe pagina dvs. de pornire, paginile de produse si paginile de destinatie. 

Daca intelegeti cine este acest grup de oameni si ce set de experiente au, va puteti raporta la ei prin experiente comune.

De exemplu, Equator Coffees a gasit un produs potrivit pentru piata, creand cafea uimitoare si facand lucruri grozave pentru comunitatea globala a cafelei. Equator este o corporatie certificata B din 2011, devenind primul prajitor de cafea din California cu certificare. Toate aceste informatii sunt comunicate clar pe site-ul sau, de la pagina sa de pornire pana la o pagina intreaga dedicata impactului. 

Prin crearea de prajituri de inalta calitate, promovarea unei culturi grozave in cafenelele sale si intensificarea pentru a aduce schimbari in industria cafelei, Equator si-a gasit potrivirea pietei de produse si a raspuns la intrebarea fundamentala: „De ce sa cumparati cafea de la tine? ”

3. Luati in considerare publicul dvs

Puteti avea cea mai buna fotografie de produs si design de site-uri web, o copie convingatoare si produse incredibile, dar daca faceti marketing catre publicul gresit sau, mai rau, catre toata lumea, riscati sa nu cresteti. 

„Daca intelegeti cine este acest grup de oameni si ce set de experiente au”, spune expertul in marketing Ezra Firestone, „va puteti raporta la ei prin experiente comune.” 

Deci, cine este publicul tau tinta? Puteti stabili acest lucru facand cercetari atat calitative, cat si cantitative. 

Faceti cercetari calitative pentru a va descoperi publicul tinta:

• Faceti o analiza competitiva. Faceti o scufundare profunda in publicul tinta al concurentilor dvs. Pe ce canale de social media sunt cei mai activi? Cu ce ​​grup va rezona cel mai mult vocea marcii lor? Cum vorbesc despre produsele lor? 
• Efectuati interviuri de cercetare. Pe masura ce analizati analiza competitiva, contactati un grup de persoane care fie urmaresc, fie interactioneaza cu concurentul pe retelele sociale si cereti-le sa faca un interviu cu dvs. Discutati despre motivul pentru care au facut acea achizitie, daca a satisfacut ceea ce cautau si ce ar imbunatati produsul. 
• Rulati sondaje. Folosind un instrument precum Survey Monkey, pune intrebari despre ceea ce ii intereseaza oamenii, hobby-urile lor, unde locuiesc, cati bani castiga si ce fac pentru a-si castiga existenta. Puteti, de asemenea, sa va asociati cu o companie precum Forrester, care poate efectua cercetari mai ample in industrie in numele dvs. 
• Intalneste oameni IRL si purtati conversatii. Uneori, o masa la piata locala de fermieri sau un stand la un targ stradal este cea mai buna modalitate de a va cunoaste publicul. Acest lucru va permite sa aveti conversatii ocazionale cu persoanele care va viziteaza masa, unde le puteti intreba ce cauta daca fac si nu fac o achizitie de la dvs.

Faceti cercetari cantitative pentru a va intelege publicul tinta: 

• Utilizati un instrument precum Google Analytics pentru a prelua date demografice. Google Analytics va poate oferi mai multe informatii despre datele demografice ale publicului tinta. 
• Examinati informatiile de cumparare. Dupa ce obtineti cateva vanzari, aruncati o privire la cat cheltuiesc clientii, de unde cumpara si ce cumpara.
• Efectuati cercetari in industrie. Consultati rapoartele de cercetare de pe site-uri precum Neilsen, Forrester sau Pew Research privind comportamentul si tendintele consumatorilor. De asemenea, puteti consulta Google Trends, care arata rapoarte despre cresterea si scaderea popularitatii diferitelor articole incepand cu 2004. 

Analogia „pestele unde sunt pestii” se aplica concentrarii eforturilor de marketing timpurii asupra comunitatilor si canalelor in care publicul tinta se intalneste. 

Acum ca ai o intelegere mai profunda a publicului tau tinta, este timpul sa descoperi unde se intalneste online. 

N-ai arunca un fir intr-un iaz care este gol de peste. In mod similar, nu doriti sa investiti timp si resurse in construirea unei urmariri TikTok atunci cand publicul dvs. tinta exista in grupurile Facebook. 

„In absenta de a putea folosi media platita”, spune Taylor, „trebuie sa pescuiti in iazurile in care exista deja clientul dvs. si trebuie sa va faceti parte din acele comunitati si sa construiti relatii acolo.” Vom aprofunda aceasta idee in a doua faza de mai jos. 

Dezvoltati-va continutul de marketing pentru a se potrivi nevoilor publicului

Pe masura ce va construiti piese reale de continut de marketing, Ezra recomanda sa il abordati dintr-o perspectiva diferita. In loc sa va concentrati pe pur si simplu sa faceti vanzari, ganditi-va cu cine vorbiti, de ce vorbiti cu ei si ce aveti de spus, care este semnificativ. 

Activele dvs. de marketing (ganditi-va la postarile pe retelele sociale, e-mailurile, reclamele platite, postarile pe blog, continutul YouTube etc.) ar trebui sa fie informate de naratiunea despre cine sunt acesti oameni, ce este valoros pentru ei si cum ajutati la rezolvarea uneia dintre problemele lor, spune Ezra. 

Rulati: pasii 4 – 5 

Ai facut munca de baza. Acum, este timpul sa va construiti strategiile de achizitie (cum veti atrage noi clienti in magazin) si de retinere (cum veti face ca clientii sa revina).

4. Achizitionati clienti noi cu o mentalitate antifragila 

Taylor Holiday a introdus ideea comertului electronic antifragil intr-un articol de adancime pe aceasta tema. Ideea este ca iti construiesti afacerea in moduri care o fac sa devina mai puternica in fata haosului – vei castiga mai multa cota de piata daca poti reusi, in timp ce altii se rastoarna din cauza lipsei unei baze solide. 

Cresteti-va traficul organic inainte de a cheltui bani pe reclame platite 

Suma de bani pe care o investiti in publicitate platita depinde intr-adevar de structura afacerii dvs. Dar Taylor spune ca ar fi mai bine sa incepi cu o abordare organica, decat cu o abordare platita. Daca incepeti cu o abordare platita, spune el, veti cheltui bani pentru a produce rezultate neprevizibile. 

„Sa-ti iei pretiosii cativa dolari si sa scuturi zarurile si sa le arunci in acel sistem este potential o modalitate foarte, foarte dificila de a creste”, spune Taylor. 

In schimb, pentru primele cateva sute de vanzari, trimiteti mesaje directe la cat mai multi oameni puteti pe canalele de socializare si prezentati-le produsul dvs. Gasiti comunitati Facebook, prezentati-va si distribuiti produsul dvs. Trimiteti un e-mail prietenilor si familiei dvs. 

Nu poti avansa rapid increderea. Nu poti avansa rapid autenticitatea.

„De aici trebuie sa vina munca buna a primelor dumneavoastra suta pana la o mie de clienti”, spune Taylor. „Si va construi, de asemenea, o fundatie, care va va permite de fapt sa utilizati in mod eficient media platita.” 

Amy Robertson, co-fondatorul Friends of Friends Hat Co., simte la fel. „Incepe mic si apleca-te pe a creste organic. Rabdarea este cheia”, spune ea. 

Aceasta tactica functioneaza in practica: multe marci au avut succes in inceperea si cresterea organica inainte de a apela la media platita. Intr-o transa recenta a buletinului sau informativ prin e-mail, Nik Sharma a spus ca marci precum Haus, Kettle and Fire si Poo~Pourri au inceput cu o strategie organica inainte de a trece la platit.

„Haus este un exemplu grozav. Pentru primul an de existenta al companiei, ei nu au cheltuit un dolar pe marketing platit. Si-au petrecut toate eforturile pentru a construi FOMO (deci vrei sa-l incerci) si apoi creand o experienta de clasa mondiala, condusa de produs (astfel incat sa postezi sau sa vorbesti despre el), care creeaza un volant care are o ondulatie. efectul care iese de la fiecare client”, a scris el.

Haus a inceput cu o strategie de marketing organica pentru a crea hype si teama de a pierde. Haus

Amintiti-va ca, odata ce incepeti sa cheltuiti bani pe publicitate platita, nu inseamna ca ar trebui sa va opriti eforturile organice. Marketingul platit si marketingul organic, detinut, merg mana in mana, in stilul de pui si ou, spune Ben. Aveti nevoie de marketing platit pentru a atrage oamenii pe site-ul dvs., dar odata ce oamenii sunt acolo, trebuie sa le captati informatiile pentru a va interactiona din nou cu ei. 

„Daca functioneaza, media platita este atat de eficienta. Cheia este sa intelegeti care este instrumentul si cand va serveste”, spune Taylor. Este un instrument in centura ta, dar nu este menit niciodata sa inlocuiasca relatia reala pe care trebuie sa o faci pentru a te raspandi organic. „Nu poti avansa rapid increderea. Nu poti avansa rapid autenticitatea”, spune el. 

💡 Element cheie: construieste o strategie organica inainte de a adauga reclame platite in combinatie. 

Gasiti comunitati online si construiti relatii cu acestea 

S-ar putea sa va intrebati pe ce canale de marketing ar trebui sa va construiti strategia. Raspunsul este ca totul depinde de modelul dvs. de afaceri, de produsele pe care le vindeti si de publicul tinta. Marketingul prin e-mail este un canal excelent pentru orice afacere. Dar in primele zile, in timp ce incercati sa faceti primele vanzari, probabil ca nu veti avea inca multe e-mailuri. 

Prin cercetarea publicului pe care ati facut-o in timpul fazei de calibrare, ar trebui sa aveti o idee puternica despre canalele pe care publicul tinta se intalneste. Sunt activi in grupuri Facebook, comunitati Slack, bloguri, TikTok, Instagram, LinkedIn, YouTube, Reddit? 

Acum, este timpul sa va alegeti canalele de marketing in functie de locul in care sunt clientii dvs. si sa creati hype in jurul produselor dvs. si sa aveti incredere in afacerea dvs. in mod organic.

„Cele mai mari doua influente asupra deciziilor de cumparare sunt pretul si recomandarea cuiva in care avem incredere”, spune Taylor, care a co-fondat si compania QALO de verighete din silicon.

Echipa QALO a construit relatii cu liderii din comunitatile in care publicul lor tinta se petrece online. QALO

Echipa QALO a facut mai intai cercetari privind publicul mergand sa-i cunoasca pe oameni care traiau un stil de viata in care purtarea unui inel de silicon avea sens. Au vorbit cu pompierii si politistii si au vizitat salile de sport Crossfit. Primul lor parteneriat a aparut din intalnirea personala cu o femeie care conducea un blog numit Firefighter Wives, o comunitate agregata de sotii de pompieri care stateau impreuna.

Pentru ca echipa a creat incredere cu ea, ea a generat trafic de recomandare catre site-ul web QALO scriind despre afacere pe blogul ei. Acesta este tipul de construire a comunitatii si a relatiilor pe care trebuie sa-l faci devreme. 

„Prietenii tai, oamenii pe care i-ai urmarit de mult timp, au o voce pe care ai vazut-o, oferindu-ti in mod constant informatii valoroase”, spune Taylor. „De la cine vrei sa auzi. Si asa se intoarce la sotia pompierului pentru noi. Are o retea de femei care au cu adevarat incredere in ea.” 

💡 Element cheie: Gasiti comunitati de nisa, construiti incredere si intrati in conversatie.

Creati continut de marketing care adauga valoare

Pe masura ce aveti aceste conversatii pe teren, este timpul sa incepeti sa va dezvoltati continutul de marketing. Acestea sunt active, cum ar fi e-mailurile, postarile pe retelele sociale, videoclipurile YouTube etc., cu care clientii potentiali se vor implica online. 

Ben sugereaza sa ne gandim la modul in care aceste piese individuale de continut adauga valoare zilei cuiva. Ar putea fi divertisment, informatii sau ceva care ii face sa zambeasca. 

„Care este lucrul care va crea conversatia?” intreaba Ben. „Lucrul care creeaza conversatia este ceea ce, in fiecare algoritm social, va face ca mai multi oameni sa va vada continutul.” 

Pare simplu, dar reformularea modului in care ganditi si creati continut il va ajuta sa fie mai convingator pentru publicul dvs. in timp. 

De exemplu, magazinul de acuarele Case for Making din San Francisco foloseste Instagram pentru a impartasi anunturi despre produse noi, creatii recente de acuarela si actualizari ale orelor de acuarela. 

Echipa tocmai a lansat joi un nou club de pranz Instagram Live, unde impartasesc imagini din culise si proceseaza demonstratii sau pur si simplu stau cu oamenii pentru a discuta si a picta ceva nou. 

🧠 Brainstorming: Ce fel de continut iti place sa vezi online? Cu ce ​​te angajezi? Ce va atrage atentia? Ce impartasesti cu prietenii? Ce fel de continut are sens pentru publicul tinta? 

5. Cresteti retentia

Pastrarea clientilor este mult mai ieftina si mult mai usoara decat achizitionarea unora noi. Pe langa construirea increderii prin intermediul comunitatii si prin cuvantul in gura, construirea increderii pe termen lung atat cu non-clienti, cat si cu clientii este ceea ce ii va face sa revina. 

Creati campanii ademenitoare de marketing prin e-mail

Inainte de a putea crea campanii de e-mail de experti si de a scrie subiecte captivante, trebuie sa va construiti lista de e-mail. Ben recomanda sa oferiti oamenilor un stimulent sa se alature listelor dvs. de e-mail si SMS, fie ca este vorba de o reducere sau de altceva care adauga cu adevarat valoare clientilor dvs. Ganditi-va la lucruri precum transport gratuit, o reducere procentuala, cumparati unul si primiti unul, acces anticipat la vanzari, acces exclusiv la produse sau cadou gratuit la achizitie.

Acum, odata ce le-ati primit informatiile si apoi odata ce au facut prima lor achizitie, Ben recomanda sa creati un flux de e-mail post-cumparare. Aceasta este oportunitatea ta de a oferi un cod cupon pentru o achizitie viitoare, de a cere feedback si recenzii si de a obtine continut generat de utilizatori. 

De exemplu, Atlas Pet Company trimite un e-mail la cateva zile dupa ce o achizitie este livrata. Lasati o recenzie si o fotografie cu puiul dvs. purtand noul lor ham, guler sau lesa si obtineti o reducere de 10 USD la urmatoarea comanda. 

In mod similar, Bossy Cosmetics impartaseste un cod pentru livrare gratuita la urmatoarea ta comanda. Dar marca trimite, de asemenea, un e-mail de urmarire prin care le cere clientilor sa partajeze fotografii in noul lor machiaj pe retelele sociale. Continutul generat de utilizatori este de nepretuit atunci cand va propuneti sa achizitionati noi clienti, deoarece construieste incredere si le permite oamenilor sa vada cum arata produsele dvs. IRL. 

Daca vindeti produse pe care oamenii le-ar putea cumpara o singura data, cum ar fi un portofel din piele de ultima generatie sau un purificator de aer, campaniile dvs. de e-mail ulterioare vor arata foarte diferit. In loc sa impartaseasca o oferta, Ben sugereaza sa ofere educatie suplimentara despre produsele pe care tocmai le-au achizitionat. 

De asemenea, eficient, spune el, este trimiterea unui flux constant de continut in timp. Scopul e-mailurilor tale post-cumparare este de a convinge clientii sa revina la tine pentru informatii educationale despre articolele tale. Pentru portofelul din piele, aceasta ar putea fi informatii despre extinderea longevitatii articolului. Pentru purificatorul de aer, ar putea include educatie suplimentara despre poluantii din aerul nostru, ce ii cauzeaza si ce puteti face pentru a ajuta. 

Creati un program de loialitate

Exista un magazin alimentar local cu un cult intr-un mic oras de surf din afara San Diego. A devenit o reputatie pentru tri-tipul sau de culoare visiniu, o bucata de carne delicioasa localnicilor le place sa serveasca tacos sau sliders in zilele calde din San Diego. Este un loc frecventat de oameni pentru pranz, deoarece sectiunea de mancare preparata rivalizeaza chiar si cu cele mai mari si mai bune alimente intregi. 

Piata a implementat un program de loialitate prin care cumparatorii frecventi pot castiga bani din alimente prin scanarea de fiecare data cand fac cumparaturi. 

E-mailurile pietei recompenseaza cecurile de doua ori pe an, atata timp cat suma depaseste 10 USD. Clientii fac achizitii si castiga recompense — exista un stimulent (altul decat marfurile delicioase) pentru a se intoarce. 

In mod similar, Girlfriend Collective, o marca de imbracaminte pentru sport, care vinde imbracaminte durabila, are un program de loialitate bazat pe valoarea de viata a clientilor. Cu cat un client cheltuieste in total mai mult la magazin, cu atat castiga mai multe avantaje, cum ar fi transport gratuit, acces anticipat la reduceri de produse si returnari gratuite. 

Aceste programe gamifica comertul si ofera stimulente pentru a aduce clientii inapoi. Suma de bani pe care o veti pierde la expediere, de exemplu, se plateste in plus atunci cand un client existent face o alta achizitie. De ce? Pentru ca nu trebuia sa cheltuiesti bani pentru a dobandi pe cineva nou.

🎉Sfat profesionist: Cadrul celor trei multiplicatori al lui Drew Sanocki este un curs excelent pe platforma Shopify Learn pentru a afla despre retinere. Drew abordeaza castigarea clientilor inapoi cu sfaturi pentru cresterea frecventei de achizitie (F), cresterea valorii medii a comenzii (AOV) a clientilor si cresterea numarului total de clienti care vin in magazinul dvs. (C). 

Construiti o strategie de marketing bazata pe rezistenta

Marketingul in comertul electronic este extrem de greu. Nu este intotdeauna o calatorie liniara si este nevoie de incercari si erori pentru a o face corect. Daca te straduiesti sa gasesti un marketing care functioneaza pentru afacerea ta, intoarce-te la inceput. Intoarceti-va la primii doi oameni care au investit in afacerea dvs. si mai discutati cu ei. Ce vor sa vada de la tine in viitor? Ce i-a facut incantati de marca dvs. in primul rand? Perspectiva lor va poate ajuta sa va restructurati eforturile de marketing intr-un mod care sa va serveasca mai bine publicul. 

Daca simte ca lucrurile se misca incet, este in regula. O abordare antifragila a marketingului de comert electronic este menita sa dureze ceva timp. Cu cat petreceti mai mult timp construindu-va fundatia, cu atat este mai bine pregatit marca dvs. pentru a creste si a prospera pe termen lung.