In 2020, raportul anual Q al lui Quirk a analizat modul in care cercetatorii se confrunta cu provocarea de a redefini perspectivele si de a identifica abilitatile necesare pentru a supravietui necunoscutului.
In acest an, pe masura ce industria cercetarii de marketing si a perspectivelor continua sa se confrunte cu o economie in schimbare, am cercetat modurile in care cercetatorii din partea clientilor ar dori cel mai mult sa imbunatateasca comunicarea interna si sa inteleaga mai bine de ce unele parti interesate nu se uita mai intai la functia de perspective atunci cand fac importanta. decizii de afaceri.
In cadrul sondajului, le-am cerut respondentilor sa se gandeasca la un moment in care partile interesate interne nu au inclus functia de informatii in deciziile importante de afaceri si le-am oferit o lista de posibile motive. Lipsa de constientizare a capacitatilor functiei de insights a fost cea mai buna alegere (26%), partile interesate folosind alte date interne pentru a intelege problema aproape (21%).
Am pus, de asemenea, o intrebare deschisa, „In ce domenii ati dori cel mai mult sa va imbunatatiti capacitatea de a comunica cu departamentele interne sau cu partile interesate interne?”
Desi a existat o mare varietate de raspunsuri, inclusiv un respondent care a declarat ca are „asumare completa pentru functia de informatii despre clienti”, multi au subliniat lupta pentru a stabili credibilitatea si a transmite puterea si importanta informatiilor:
- „As dori sa fac o treaba mai buna de a transmite importanta includerii perspectivelor la inceputul procesului de decizie, incepand cu obiectivele sondajului si un plan de analiza a datelor. Prea des, partile interesate imi trimit prin e-mail un document Word cu o lista de intrebari si imi cer sa fac un sondaj.”
- „As dori sa creez o mai mare constientizare a capacitatilor noastre si a modului in care munca noastra poate adauga valoare.”
- „In modul in care comunicam perspective, astfel incat sa putem fi mai convingatoare si mai memorabile.”
- „Stabiliti credibilitatea si increderea in comunicatiile corporative si extindeti-mi domeniul de aplicare.”
- „Mi-ar placea ca partenerii interni si partile interesate sa inteleaga mai bine valoarea pe care o aduc cercetarea si perspectivele si sa aiba capacitatea de a masura rentabilitatea investitiei in activitatea de cercetare/perspective.”
[Pentru o scufundare mai profunda in textul din Raportul Q 2023 privind viata profesionala si studiul salariului si compensatiei, consultati articolul editorului Quirk, Joseph Rydholm, „O mai buna comunicare vazuta ca cheie pentru definirea, imbunatatirea rolului cercetatorilor si a statutului intern”.]
In efortul de a promova conversatii in industrie despre modalitatile in care cercetatorii pot dezvolta linii de comunicare, sa stabileasca credibilitatea si sa promoveze relatiile cu partile interesate, am decis sa luam in considerare sfaturile cercetatorilor din partea clientilor care sunt pasionati sa se asigure ca perspectivele sunt comunicate nu numai in cadrul unei organizatii, ci si a actionat si asupra.
Aduceti in mod proactiv informatiile care conteaza.
„Aplicati partenerilor dvs. de afaceri ceea ce sunteti deja calificat sa faceti ca cercetator. Creati empatie pentru ei, intelegeti-le nevoile, ce le pasa, ce ii influenteaza si de ce. Atunci afla cum ii poti ajuta. Au nevoie de informatii care sa-i ajute sa ia o decizie? Au nevoie de perspectiva pentru a lumina calea inainte? Au nevoie de ceva de care inca nu stiu ca au nevoie? Asa cum consumatorii nu isi pot exprima intotdeauna nevoile, partenerii nostri de afaceri nu stiu intotdeauna ce au nevoie sau ce ar trebui sa solicite. Cand prezentam in mod proactiv ceea ce conteaza – in comparatie cu doar raspunsul la intrebarile primite – jucam un rol in stabilirea agendei si strategiei de afaceri si devenim adevarati parteneri de afaceri.
„Si pentru a va asigura ca informatiile nu sunt doar impartasite, ci si luate in considerare, ganditi-va la unele dintre principiile publicitatii. Asa cum consumatorii au nevoie de o comunicare care sa le capteze atentia, sa fie relevanta si clara, la fel au si partenerii nostri de afaceri. Este datoria noastra sa ne dam seama ce este cel mai relevant pentru ei si sa le impartasim intr-un mod clar si concis, care sa-i faca sa vrea sa „cumpere” ceea ce vindeti. Trebuie sa mergem dincolo de a raporta „ce” si de a-l traduce in „deci ce”. De ce ar trebui sa ne pese de asta? Ce inseamna asta pentru noi? Si, de asemenea, „acum ce”. Ce ar trebui sa facem ca urmare? Nu lasa partenerii tai de afaceri sa descopere ce inseamna totul. Si asigurati-va ca „acum ce” este impartasit celor care sunt in situatia de a lua decizii si de a actiona – stiti cine sunt acestia?” Rachel Pruitt, tinta
Colaborati cu partile interesate pentru a defini valorile de afaceri.
„Pentru a dovedi valoarea afacerii, tu si partile interesate trebuie sa definiti acea valoare impreuna. Fa-ti temele inainte de acea discutie, pana la urma suntem cercetatori! Asigurati-va ca intelegeti valoarea de afaceri pe care partile interesate o ofera organizatiei si cum o fac. Construieste incredere, intarind faptul ca reusesti atunci cand ei reusesc. Nu orice efort de cercetare va adauga valoarea pe care o asteptati, dar angajamentul dumneavoastra fata de parteneriat va va ajuta sa castigati oportunitati si succesul va veni.” Ed Kahn, Mutual of America
Implicati factorii de decizie in conversatiile initiale ale proiectului.
„Promovati dialogul bidirectional prin toate punctele procesului de cercetare. Am descoperit ca cele mai de succes proiecte au o abordare mai practica, factorii de decizie fiind puternic implicati in conversatii de indata ce proiectul initial este definit. … Prin alinierea standardelor de actiune dinainte, factorii de decizie primesc in cele din urma implicatiile cercetarii intr-un stadiu incipient, ceea ce are ca rezultat o investitie personala si o acceptare mai mare. De asemenea, ofera liderilor posibilitatea de a oferi feedback in cazul in care rezultatele nu sunt suficiente, ceea ce poate duce la modificari ale domeniului de aplicare – in multe cazuri extinderea domeniului de aplicare – care vor servi mai mult nevoilor afacerii.
„Aceasta aliniere initiala a proiectului pune, de asemenea, terenul pentru conversatii mai eficiente privind rezultatele, unde in loc sa se stabileasca KPI-uri, se pune un accent mai productiv pe informarea rezultatelor si implementarea pasilor urmatori. A avea un dialog bidirectional este la fel de important aici, deoarece reactiile la cercetare deschid calea pentru considerente si rezultate viitoare ale cercetarii care conduc la mai multe actiuni.” Jessica Noteware, Chobani
Aduceti conversatiile si rapoartele de perspectiva pentru fiecare public specific.
„Este atat de important sa te gandesti la diferitele tale audiente si la felul in care acestea absorb cel mai bine informatiile. … Cred ca functiile de perspectiva si cercetatorii pot obtine adesea o reputatie proasta sau pot genera intr-adevar un stereotip in organizatii – „oamenii de date tocilar” care sunt prea in nebunie sau vorbesc doar cifre. Cand m-am urcat prima data la bord, am vazut niste punti care mi-au facut ochii stralucitori. Am lucrat indeaproape cu liderii nostri Matt Paolucci si Allison Masor pentru a ma gandi la cine sunt partile interesate de la conducere si NPD pana la creativi si despre modurile in care datele si perspectivele pot lua viata care se traduc in stilurile lor de invatare si lucru. Ii spunem „slideology” si am reinnoit diferitele noastre rapoarte pentru a raspunde nevoilor lor diferite.
„Cand vine vorba de NPD, putem intra mai mult in detalii cu grafice si tabele, dar daca lucram cu marketing sau creativ, folosim povestiri si imagini de nivel superior pentru a ne transmite punctele. Ne propunem, cu siguranta, sa imbinam cele doua abordari cat mai mult posibil, astfel incat sa nu fim duplicati in munca noastra si sa ne putem sprijini pe punti care functioneaza interfunctional.
„Un alt exemplu este ca atunci cand ne gandim la rapoartele noastre, incercam sa proiectam livrabilul intr-un format despre care stim ca poate fi usor ridicat si exploatat direct de catre partile interesate. Punandu-ne intrebari de genul – daca vanzarile ar dori sa puna acest lucru intr-un pachet care se confrunta cu clientul, ar fi, OK? Ce ar trebui sa schimbam in privinta asta?” Elizabeth Pfeiffer, Chobani
„Este obisnuit sa vezi ca impinge in spate intrebari precum: De ce ar trebui sa-mi pese? Sunt rezultatele actionabile? Puteti trimite doar constatarile prin e-mail? Cred ca este imperativ sa generati entuziasm in cadrul organizatiei si sa prezentati impactul muncii pentru a permite acoperirea. Reglati-va rezultatele pentru a fi concise, interesante si actionabile. Cautati diferite moduri de prezentare a lucrarii – discutii in grup, trivia, atelier etc. – care vor face descoperirile mai identificabile si mai usor de impartasit.” Marat Fleytlikh, Kraft Heinz
Promovati relatiile in cadrul organizatiei.
„Echipa noastra a castigat un loc mai mare la masa prin construirea de relatii puternice cu toate disciplinele de produs si cu alte departamente care sunt cheia succesului nostru, inclusiv experienta produsului, succesul clientilor, vanzarile, marketingul si echipa de analiza. Avem grupuri de lucru centrate pe probleme specifice de rezolvat, de exemplu imbunatatirea integrarii noilor utilizatori, in care functiile si disciplinele multiple combina eforturile pentru eficienta, astfel incat sa nu lucram in siloz. In aceste grupuri de lucru, aplicam unele dintre cele mai bune practici de elaborare a drumurilor. Cand aveti obiective si prioritati clare, puteti identifica cu usurinta piesele lipsa si puteti lucra impreuna cu alte parti interesate pentru a imbunatati.
