Ce este o analiza competitiva?

O analiza competitiva le spune proprietarilor de afaceri ce fac concurentii lor si identifica oportunitati de a le depasi. Efectuarea unei analize competitive inseamna gasirea punctelor forte si a punctelor slabe ale companiilor din industria dvs. Cercetand produsele, vanzarile si marketingul concurentilor, puteti decide cum sa mergeti mai departe cu strategia dvs. de afaceri.

Analizele competitive sunt valoroase in orice etapa a unei afaceri. Dar cum faci unul? Aceasta postare explica cum sa rulezi o analiza competitiva pentru a-ti indeplini obiectivele.

Exista, de asemenea, un sablon gratuit de analiza a concurentei pentru a usura procesul.

Ce este o analiza competitiva?

Analiza competitiva este un tip de cercetare de piata. Este procesul de evaluare si intelegere a punctelor forte si slabe ale concurentilor de pe piata dvs. Aceasta implica colectarea si analiza datelor despre produsele concurentilor, preturile, strategiile de marketing, canalele de distributie si baza de clienti.

Efectuarea unei analize competitive va ajuta sa gasiti avantaje potentiale si bariere in cadrul pietei sau produselor tinta. Permite marcilor sa monitorizeze modul in care concurentii directi si indirecti gestioneaza marketingul, stabilirea preturilor si distributia.

Exemplu de analiza a concurentei: cum arata cineva?

Nu exista o modalitate unica de a face o analiza competitiva. Modul in care arata va varia in functie de ceea ce incerci sa inveti despre concurentii tai.

Puteti face o analiza a concurentei asupra unei anumite parti a operatiunilor concurentilor dvs., cum ar fi site-ul lor, sau puteti face o analiza completa a intregii echipe de marketing si vanzari. Scopul este sa te ajute sa intelegi actiunile concurentilor tai si cum ar trebui sa raspunda afacerea ta.

Exista mai multe moduri de a structura o analiza competitiva. Iata cateva tipuri de informatii adesea incluse:

Pentru o analiza ampla a concurentei, s-ar putea sa va uitati la concurentii dvs.:

• Clientii tinta
• Valoare adaugata unica sau ceea ce le diferentiaza produsele
• Pitch de vanzari
• Puncte de pret pentru produse
• Politica de livrare
• Finantarea

Informatiile de nivel inalt va pot ajuta sa intelegeti diferentele fundamentale dintre concurenti. Pentru o analiza mai specifica, incercati sa va uitati la concurentii dvs.: 

• Caracteristicile site-ului (design, continut)
• Experienta clientilor (flux de plata, asistenta pentru clienti)
• Continut de marketing (descrieri de produse, postari pe blog)
• Retelele sociale (frecventa postarii, ratele de implicare)
• Promotii (vanzari, reduceri)
• Comunicatii (e-mailuri cu cosul abandonat, buletine informative)
• Recenzii (feedback-ul clientilor, reclamatii)

Ceea ce este inclus intr-o analiza competitiva depinde de dvs. Folositi-va cercetarea pentru a raspunde la intrebari specifice care va vor ajuta afacerea sa ia masuri pentru cresterea viitoare.

Ai nevoie de un exemplu? Iata cum ar putea arata o analiza simpla a concurentei:

De ce este importanta analiza concurentei pentru comertul electronic

Este mai usor sa concurezi cand intelegi concurenta. Cunoasterea a ceea ce fac concurentii va ajuta sa planificati un raspuns, fie ca este vorba despre ajustarea strategiei de preturi, adaptarea publicului tinta sau copierea unei bune practici.

O vedere mai ampla a spatiului de comert electronic va poate ajuta, de asemenea, sa vedeti ce va diferentiaza afacerea. 

Daca incepeti o afacere de comert electronic, o analiza a concurentilor va va ajuta:

• Luati decizii informate de marketing
• Identificati tendintele din industrie
• Benchmark fata de concurenti
• Gaseste-ti propunerea de valoare unica
• Stabiliti pretul
• Descoperiti noi moduri de a vorbi cu clientii
• Gasiti lacune in linia dvs. de marketing sau de produse

O analiza competitiva este un document viu care ar trebui actualizat pe masura ce o companie creste.

Pe masura ce dezvoltati noi produse, actualizati strategia de marketing sau va extindeti in noi domenii, un document actual de analiza competitiva este o resursa puternica.

Poate dezvalui oportunitati de a castiga influenta asupra concurentilor tai, evidentiind in acelasi timp zonele in care concurenta este intensa. 

Cand sa faci o analiza competitiva

Atunci cand construiti o afacere, o analiza aprofundata a concurentei este o modalitate excelenta de a va aprofunda intelegerea factorilor de piata.

Pe masura ce cresteti, repetati analiza competitiva pentru a ramane la curent cu cele mai recente produse, functii si tactici de marketing din industrie. Rularea de rapoarte regulate va va ajuta, de asemenea, sa comparati modul in care compania dvs. raspunde la tendintele mai ample.

Reimprospatati-va analiza competitiva oricand afacerea sau industria dvs. se schimba semnificativ. O crestere brusca a cererii de produse sau o actualizare a algoritmului Google sunt ambele motive bune pentru a revizui ceea ce fac concurentii tai.

Cand decideti cat de des sa va revizuiti analiza concurentilor, luati in considerare cat de rapid este industria dvs. Datele dvs. vor fi depasite intr-o luna, un trimestru sau un an? Daca un nou concurent intra pe piata dvs., amintiti-va ca probabil va vor analiza si activitatile.

Cum se face o analiza competitiva

Mentineti organizarea cercetarii concurentilor urmand acesti sapte pasi:

1. Selectati 7–10 concurenti 

Daca nu va cunoasteti concurentii, intrati in pielea unui client si cautati produsele sau serviciile dvs. pe Google, Amazon sau pe pietele relevante pentru afacerea dvs. Identificati concurentii care:

• Vinde produse similare
• Au o filozofie sau o misiune similara
• Piata pentru publicul dvs
• Sunt noi pe piata
• Sunt stabilite pe piata 

O lista diversa de concurenti va oferi o perspectiva asupra modului in care diferitele companii raspund provocarilor de pe piata dumneavoastra.

2. Creati o foaie de calcul

Pe masura ce colectati date despre concurenta, pastrati-le organizate intr-un tabel sau foaie de calcul – puncte bonus daca designul tabelului permite actualizari usoare in timp.

In documentul dvs., creati sectiuni pentru compararea concurentilor pe baza obiectivelor dvs. de cercetare, cum ar fi: 

• Gama de preturi
• Oferte de produse
• Implicarea in retelele sociale
• Strategia de generare de lead-uri
• Oferte pentru prima data

3. Alegeti concurenti directi si concurenti indirecti

Clasificati fiecare companie din foaia de calcul ca un concurent direct, indirect sau tertiar. Acest lucru va va ajuta sa determinati modul in care se raporteaza la dvs.

• Concurentii directi  vand un produs sau serviciu similar unui public similar. Nike si Adidas sunt concurenti principali.
• Concurentii indirecti  ofera o versiune high-end sau low-end a unui produs unui public diferit. Victoria’s Secret si Walmart sunt concurenti secundari.
• Concurentii tertiari  sunt marci care comercializeaza publicului dvs., dar nu vand produse similare si nu concureaza direct cu dvs. Ei reprezinta potentiali parteneri sau viitori concurenti – ganditi-va la Gatorade si Under Armour.

4. Identificati pozitionarea concurentilor dvs

Pozitionarea este cel mai persuasiv instrument de marketing al unei afaceri. O buna pozitionare va conecteaza cu un public tinta si va informeaza mesajele si valorile. 

Intelegerea pozitionarii concurentilor dvs. este esentiala. Puteti afla cum alte companii vorbesc cu clientii dvs. si puteti gasi o voce unica si relevanta pentru marca dvs. 

Analizati aceste canale pentru a vedea cum se pozitioneaza concurentii:

• Retelele de socializare
• comunicate de presa
• Copie site
• Evenimente
• Interviuri
• Copie produs

Cand identificati pozitionarea concurentilor, intrebati-va:

• Ce poveste se spune?
• Cum sunt descrise produsele? 
• Cum este descrisa compania? 
• Care este propunerea de valoare unica? 

Intelegeti modul in care concurentii interactioneaza cu adeptii lor, clientii si alte parti interesate. Daca le puteti identifica cadrul de comunicare, va veti putea pozitiona clar pe piata.

5. Determinati avantajul competitiv si ofertele

Cele mai multe companii de succes vand produse unice sau ofera experiente distinctive. Ar putea fi o caracteristica inovatoare, o reteta secreta sau un serviciu pentru clienti de neegalat.

Ganditi-va la aceste oferte ca un avantaj competitiv al unei companii sau o propunere unica de vanzare (USP).

Avantajul competitiv al unui comerciant de moda ar putea fi produsele de inalta calitate vandute cu livrare rapida. USP-ul unui educator online ar putea fi cei 20 de ani de experienta.

Priveste bunurile si serviciile concurentilor tai si decide unde este avantajul lor. Marca lor va fi probabil strans legata de oferta lor unica.

Aflarea despre avantajele competitive din spatiul dvs. va va ajuta sa va dati seama unde ar trebui si nu ar trebui sa incercati sa concurati.

6. Intelegeti cum concurentii dvs. isi comercializeaza produsele

Magazinele de comert electronic de succes depasesc adesea concurenta prin marketing, nu numai cu produsele lor.

Dar nu presupuneti ca trebuie sa concurati pe toate canalele de marketing pentru a ramane in fata clientilor.

In schimb, utilizati analiza competitiva pentru a afla cum concurentii dvs. ajung la clienti si unde isi concentreaza resursele de marketing. 

Poate ca concurentii tai sunt doar despre vizarea clientilor prin Instagram sau captarea traficului cu postari utile pe blog.

Utilizati instrumente software (enumerate mai jos) pentru a colecta date de marketing. Apoi, asumati-va rolul de client pentru o experienta de prima mana a marketingului concurent.

Poti incerca:

• Inscrierea la buletine informative
• Abonarea la bloguri
• Urmarirea concurentilor pe retelele de socializare
• Abandonarea produselor intr-un cos de cumparaturi
• Achizitionarea unui produs

Pe masura ce studiezi marketingul concurentilor si iti documentezi constatarile, poti decide daca sa concurezi pe canale de marketing populare sau sa ajungi la clientii tai pe cai mai putin utilizate.

Informatiile adunate in aceasta etapa vor fi utile echipelor de vanzari si marketing. 

7. Efectuati o analiza SWOT

Luati in considerare efectuarea unei analize SWOT pentru a insoti datele pe care le colectati. 

SWOT este un cadru de analiza competitiva care listeaza punctele forte, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile companiei dvs. SWOT se bazeaza pe punctele forte ale concurentilor dvs. si le compara cu afacerea dvs. pentru a gasi zone de imbunatatire. 

Punctele tari si punctele slabe sunt elemente ale afacerii dvs. pe care le controlati si le modificati in timp, inclusiv:

• Oferta de produse
• Parteneriate
• Proprietate intelectuala
• Numar de angajati
• Cota de piata
• Active

Oportunitatile si amenintarile sunt in afara controlului tau. Puteti planifica schimbari, dar nu puteti influenta aceste elemente. Ei includ:

• Produse concurente
• Economia
• Tendintele consumatorilor
• Regulament
• Dimensiunea pietei
• Cererea pietei

Urmariti-va sa efectuati o analiza SWOT anual. Va ajuta sa va informati analiza pragului de rentabilitate si tine cont de peisajul competitiv. Veti dori sa includeti o analiza SWOT actualizata in planul dvs. de afaceri daca cautati finantare.

 SFAT:  Daca sunteti interesat sa scrieti un plan de afaceri, dar nu stiti de unde sa incepeti, iata un exemplu de sablon de plan de afaceri. Mii de oameni au folosit acest sablon pentru a-si crea propriile planuri (si este complet gratuit de utilizat).

Colectati date cu aceste instrumente de analiza competitiva

Odata ce stiti ce concurenti sa studiati, este timpul sa cercetati si sa colectati date pentru analiza competitiva. Vestea buna este ca multe instrumente si software sunt disponibile pentru a facilita colectarea datelor.

Sa ne uitam la cateva resurse care va pot ajuta sa adunati informatii despre cuvintele cheie ale concurentei, marketingul de continut, strategia de social media si multe altele.

Analiza SEO

• Ahrefs: vedeti cuvintele cheie cu cele mai bune performante ale concurentilor dvs. si traficul estimat.
• Clasament SE: Aflati performanta de cautare platita si organica a concurentilor dvs.

Performanta PPC/cuvant cheie

• SimilarWeb: obtineti informatii despre vizitele lunare estimate si traficul pentru a evalua cota de piata a concurentilor dvs.
• SpyFu: Descarcati cele mai profitabile cuvinte cheie ale concurentei din campaniile lor PPC.
• iSpionage: vedeti ce cuvinte cheie vizeaza concurentii dvs. pe Google Ads, plus bugetul lor lunar proiectat.
• SEMrush: Efectuati audituri pe site-urile concurente si analizati backlink-urile acestora.

Performanta retelelor sociale

• RivalIQ: vezi cat de des posteaza concurentii pe retelele sociale, ratele lor medii de implicare si continutul lor cel mai de succes.
• Followerwonk: obtineti informatii Twitter (acum X) despre datele demografice ale urmaritorilor, factorii de influenta cheie si valorile de performanta.
• Sprout Social: Masurati performanta concurentilor pe canalele sociale.

Marketing prin e-mail

• Owletter: Analizati schimbarile si identificati tendintele in strategia de e-mail a concurentilor dvs.
• MailCharts: Agrupati e-mailurile pentru a obtine informatii despre frecventa e-mailurilor, tacticile pentru linia de subiect si multe altele.

Performanta marketingului de continut

• BuzzSumo: vedeti continutul cu cele mai bune performante pentru subiecte generale si concurenti specifici.
• Monitorizati backlink-urile: monitorizati backlink-urile si primiti notificari de fiecare data cand cineva face referire la continutul dvs. sau al concurentilor dvs.

Folositi resurse ca acestea pentru a aduna date si introduceti-le in foaia de calcul de analiza competitiva pentru a va stoca constatarile intr-un singur spatiu organizat.

Un sablon de analiza competitiva

Daca nu sunteti sigur cum sa incepeti analiza concurentei, iata un exemplu de sablon pentru a pune mingea in miscare. 

Sa presupunem ca vindeti pensule de machiaj. Pentru a compara abordarile concurentilor si pentru a identifica unde va puteti evidentia, ati putea dezvolta un tabel ca acesta:

Adaugati in sablon cate sectiuni este necesar, dar nu uitati sa mentineti grupul de concurenti primari si secundari sub 10, astfel incat lucrurile sa ramana relevante.

Doriti un sablon simplu de analiza competitiva pentru a accelera procesul? 

6 capcane ale analizei competitive in marketing 

Acum ca stiti cum sa creati o evaluare competitiva, sa trecem peste cateva dintre capcanele care pot afecta informatiile pe care le-ati adunat.

1. Analiza competitiva nu este un exercitiu unul si gata

Niciodata sa nu actualizati datele dvs. poate crea o imagine falsa, ceea ce duce la luarea deciziilor slabe. Afacerile evolueaza constant, asa ca este important sa luati in considerare analiza concurentilor ca un proces continuu.

2. Prejudecatile de confirmare sunt reale

Cu totii avem tendinta de a favoriza ipotezele noastre initiale. Aceasta se numeste partinire de confirmare. Pe masura ce lucrati prin analiza, incercati sa contestati ideile preconcepute despre concurentii dvs. Lasati datele sa construiasca o imagine obiectiva a peisajului concurentilor dvs.

3. Datele fara actiune sunt inutile

Daca va depuneti de lucru pentru a face o analiza a concurentei, nu lasati constatarile dvs. sa adune praf virtual. Faceti un plan strategic pentru a raspunde activitatilor concurentilor dvs. cu propriile actualizari.

4. Munciti mai mult in loc sa fiti mai inteligent

Nu reinventati roata si faceti lucrurile pe calea grea: profitati de cele mai recente instrumente de colectare a datelor pentru a oferi informatiile corecte fara eforturi.

Multe dintre instrumentele de astazi accelereaza semnificativ cercetarea concurentilor si ofera informatii personalizate si puncte de date.

5. Incepand fara directie

Daca sunteti fara directie in timp ce va creati analiza competitiva, gasirea unor concluzii utile va fi mai dificila. Inainte de a te scufunda in cercetare, defineste-ti obiectivele si ceea ce speri sa inveti despre concurenta ta.

6. Nu tine cont de calendarul pietei

Cand priviti datele concurentilor, studiati modul in care companiile au crescut si au progresat de-a lungul timpului, mai degraba decat sa le examinati abordarea la un singur punct fix.

Uneori, informatiile despre cum au evoluat concurentii tai pot fi mai valoroase decat sa stii ce fac ei acum. Intelegerea modului in care companii similare au navigat cu succes in industria dvs. va va ajuta sa luati decizii mai bune.

Analiza competitiva: avantajul afacerii dvs

Inteligenta concurentiala este vitala atunci cand incepeti o afacere. Facand o analiza continua a concurentei pe piata, puteti ramane in fruntea concurentei. Veti putea patrunde pe noi piete, veti lansa noi produse si veti urmari clientii concurentilor, oferindu-va o abordare de ultima ora care va mentine afacerea sau startup-ul agil.