Cat de importanta este propunerea de valoare pentru o afacere

De ce cumpara clientii de la tine? Ce motiveaza oamenii sa te aleaga, sa-ti aleaga produsele printre sutele de alternative? Ce face compania si produsele tale mai bune decat ale altora?

Raspunsul: propunerea ta de valoare.

Daca va puteti perfectiona propunerea de valoare, puteti creste rata de conversie si va puteti imbunatati strategiile de marketing pe mai multe canale. A invata sa prezinti valoarea pe care compania si produsele tale o ofera intr-un mod convingator este una dintre activitatile de marketing de cea mai mare valoare si de anvergura.

In acest articol, vom acoperi ceea ce face o propunere de valoare excelenta, cum sa creati o propunere de valoare puternica, precum si cateva exemple unice de propunere de valoare.

Ce este o propunere de valoare?

O propunere de valoare este o declaratie concisa care comunica beneficiile si valoarea unica pe care un produs sau serviciu le ofera clientilor sai tinta. Evidentiaza problema specifica pe care o rezolva, avantajele pe care le ofera si de ce este superior concurentilor sai. O propunere de valoare buna ajuta la diferentierea unei afaceri si la atragerea clientilor.

O propunere de valoare convingatoare indeplineste trei criterii:

1. Este specific:  care sunt beneficiile specifice pe care le va primi clientul tinta?
2. Este axat pe durere:  cum va rezolva produsul dvs. problema clientului sau cum va imbunatati viata acestora?
3. Este exclusiv:  cum este atat de dorit, cat si exclusiv? Cat de bine va evidentiaza avantajul competitiv si va diferentiaza de concurenti?

Nu confunda sloganurile marcii, sloganurile sau chiar o declaratie de pozitionare cu o propunere de valoare unica, deoarece acestea sunt lucruri diferite.

Propunerea ta de valoare ar trebui sa se concentreze pe superputeri pe care le obtin clientii potentiali, nu pe produs. Rareori propunerea ta de valoare este produsul in sine sau caracteristicile sale. In schimb, este felul in care marca sau produsul rezolva un punct de durere semnificativ, imbunatateste viata publicului tinta si felul in care ii face sa se simta (de exemplu, ar avea superputeri).

O propunere de valoare ar trebui sa fie in centrul atentiei atunci cand un vizitator ajunge pe site-ul dvs. Desi se gaseste adesea deasupra paginii de pe pagina de pornire, ar trebui sa fii constient de alte puncte de intrare comune (de exemplu, o pagina de destinatie, pagini de categorii, postari de blog si pagini de produse).

Chiar daca reusiti sa creati o propunere de valoare eficienta, aceasta nu va genera vanzari daca este ascunsa intr-un colt prafuit al site-ului dvs. web sau absenta pe paginile cu intentii de cumparare ridicate.

Cum sa scrieti o propunere de valoare unica

Deci, ce include o propunere de valoare buna si de unde ar trebui sa incepeti?

1. Adunati vocea copiei clientului

O propunere de valoare buna utilizeaza  vocea copiei clientului . Adica, foloseste cuvintele exacte ale clientilor tai actuali pentru a-ti agata viitorii clienti.

De exemplu, daca ar fi intervievati pentru un studiu de caz, cum ti-ar descrie clientii tinta produsul? Cum le imbunatateste viata? Cum va descriu ei compania? De ce aleg sa se asocieze cu marca dvs.?

2. Subliniaza claritatea inaintea creativitatii

Mai presus de toate, trebuie sa va asigurati ca propunerea dvs. de valoare este clara. Suna evident, nu? Propunerea dvs. de valoare trebuie sa serveasca mai multor scopuri, asa ca obtinerea claritatii cristalului poate fi destul de dificila.

Cand evaluati schita, asigurati-va ca raspunde la urmatoarele intrebari:

1. Ce produs vinzi?
2. Cine ar trebui sa-ti cumpere produsul?
3. Cum va imbunatati cumpararea produsului dvs. vizitatorul sau viata lor?
4. De ce ar trebui vizitatorul sa cumpere de la tine si nu de la concurentii tai?
5. Cand va fi livrata valoarea?

Propunerea ta de valoare ar trebui sa fie relativ scurta – doua sau trei propozitii scurte, maxim. Fiecare cuvant ar trebui sa imbunatateasca claritatea sau sa faca principalul argument de vanzare mai convingator, altfel trebuie taiat.

3. Concentrati-va pe beneficii, nu pe hype

Cate semne „Cea mai buna cafea din lume” ati vedea in vitrinele magazinelor mergand pe o singura strada aglomerata din New York? Zeci. Fiecare semn pe care il intalnesti ar face un pic mai dificil sa-l crezi pe cel precedent.

Hype-ul, care poate veni sub forma de superlative („cel mai bun”) si exagerari („cel mai bun din lume”), poate fi periculos in acest fel. In schimb, concentrati-va pe beneficii distincte si pe valoarea concreta pe care o ofera produsul dvs.

Daca trebuie sa folosesti hype pentru a-ti vinde produsele, este un semn ca propunerea ta de valoare nu este bine definita. Sau, poate, chiar ca produsul tau nu este atat de valoros pe cat crezi. Nu lasati dragostea pentru produsul sau serviciul dvs. sa va impiedice sa va vedeti obiectiv marca. 

Exemple de propuneri de valoare puternice

Cel mai bun mod de a intelege cum functioneaza propunerile de valoare si cum sa le faci corect este sa te uiti la cateva exemple grozave de propuneri.

1. BustedTees

BustedTees foloseste „BustedTees va ofera cea mai inalta calitate tricouri grafice de pe net” ca propunere de valoare a paginii de pornire.

In acest caz, pariaza pe calitatea materialelor si modelelor sale de productie. Propunerea de valoare este mica, dar centrata in partea de sus a paginii.

Observati cum propunerea de valoare este urmata rapid de un indemn relevant la actiune. „Hei, avem tricouri grafice de inalta calitate. Vrei sa cumperi cele mai bine vandute tricouri grafice ale noastre?” Daca propunerea ta de valoare isi face treaba, motiveaza si inspira actiune, asa ca faciliteaza-le vizitatorilor sa ia actiunea.

2. Ceasul Novo

Novo Watch promite sa livreze „ceasuri realizate manual in Alberta, din piese de istorie reutilizate”.

Instantaneu, stii diferenta dintre un ceas de la Novo Watch si unul dintre concurentii sai. Cele mai bune propuneri de valoare sunt unice si incontestabil diferite.

Cand ajungeti pe site, propunerea de valoare umple intreaga pagina, dar veti gasi si propunerea de valoare reiterata pe paginile produselor.

Continuitatea de la pagina de start la pagina de produs este imediat evidenta. Expresii precum „ceas cu bobinare manuala” si „sina de tren veche de 132 de ani” intaresc propunerea de valoare, creand o potrivire clara a mesajului.

3. Studio Neat

Studio Neat creeaza produse simple care rezolva probleme comune, de zi cu zi. Aceasta propunere de valoare si etosul marcii sunt comunicate pe tot parcursul, chiar daca nu sunt mentionate in mod explicit pe pagina de pornire.

Produse simple care ofera valoare simpla, dar de dorit. „Suport pentru trepied pentru smartphone-uri”, „Docuri din lemn pentru chestii Apple”, „Stylus cu aderenta larga”, „Faceti si depozitati sirop simplu” etc.

Aceeasi tema este continuata pe paginile produselor.

Fara exagerari, fara detalii complexe de produs. „Pe noptiera sau la birou, este placut sa ai un loc desemnat pentru a-ti incarca dispozitivele.” Spune-mi ca propozitia nu se citeste ca si cum un client a scris-o el insusi.

Desi luarea de note cu privire la exemplele de propuneri de valoare este un inceput bun, este important sa faceti un pas mai departe.

4 tipuri importante de propuneri de valoare

In comertul electronic, propunerea ta de valoare este mai mult decat titlul mare si indraznet de pe pagina ta de pornire. Exista patru tipuri distincte de propuneri de valoare despre care ar trebui sa stiti atunci cand va optimizati magazinul.

1. Propunerea de valoare a companiei dvs

Stiai ca exista o diferenta intre propunerea de valoare a companiei tale si produse?

Luati Studio Neat de exemplu. Propunerea de valoare pentru compania sa ar fi cam asa: „Produse simple care rezolva probleme simple”. Propunerea de valoare pentru Material Dock este: „Este placut sa ai un loc desemnat pentru a-ti incarca dispozitivele”. Acum, puteti vedea si simti propunerea de valoare a companiei in propunerea de valoare a produsului, dar este important sa vedeti distinctia.

Mai mult, in acest articol, vorbim despre propunerile dvs. de valoare externe. Totul incepe cu un  etos puternic al marcii , care este modul in care vorbiti si ganditi despre marca dvs., atat pe plan intern, cat si extern. De exemplu, etosul marcii Studio Neat ar putea fi cam asa: „Scadeti pana cand este perfect”. Puteti vedea cum acest etos se scurge prin toate, inclusiv prin propunerea de valoare a companiei si propunerile de valoare ale produsului.

2. Propunerea de valoare a paginii dvs. de pornire

Acesta este tipul de propunere de valoare cu care sunteti cel mai familiarizat. Este titlul mare si indraznet de pe pagina ta de pornire. Ganditi-va la exemplul de propunere de valoare Novo Watch de mai sus.

Propunerea de valoare a paginii dvs. de pornire va depinde de tipul de magazin pe care il conduceti. De exemplu, daca aveti un numar mic de produse, propunerea dvs. de valoare pe pagina de pornire ar putea fi mai concentrata pe produs. Daca aveti o gama larga de produse, propunerea de valoare a paginii de pornire ar putea fi mai concentrata pe companie sau pe marca.

Propunerea de valoare pentru pagina de pornire a Novo Watch este axata pe produs, de exemplu:

Ceasuri realizate manual in Alberta din piese de istorie reutilizate.

Novo are un numar relativ mic de produse si se concentreaza in mod special pe ceasuri. Daca ar fi introducerea unei linii de pixuri artizanale realizate din piese de istorie si o linie de portofele artizanale realizate din piese de istorie, cum ar trebui sa se schimbe propunerea lor de valoare a paginii de pornire?

3. Propunerile dvs. de valoare pentru categoria

Nu treceti cu vederea nevoia de un suport de valoare pe paginile dvs. de categorii. De ce? Uita-te la pagina cu rezultatele motorului de cautare (SERP) pentru „blugi de dama”.

In primul rand, veti observa ca toate aceste pagini sunt pagini de categorie.

In al doilea rand, multe dintre descrierile paginilor sunt propuneri de valoare deghizate. Abercrombie & Fitch are varietate, potrivirea perfecta pentru toata lumea. Blugii negri de la Bootlegger nu se vor estompa. Blugii Old Navy te vor face sa arati lustruit, chiar si intr-o zi lejera.

Cand faceti clic pe Abercrombie & Fitch, de exemplu, veti vedea propunerea de valoare reiterata in copia de pe site.

Crestere mare, talie joasa, o varietate de spalari, „Potrivit pentru povestea ta”. Toate aceste declansatoare ajuta la intarirea propunerii de valoare. Dupa cum puteti vedea, totusi, este inca destul de neobisnuit sa gasiti o propunere de valoare clara si succinta pe o pagina de categorie.

Cu atat de multa concurenta intre paginile de categorii, in special pe SERP-uri, aceasta este o oportunitate uriasa ratata pe care o puteti intensifica si pe care o puteti valorifica. Intrebati-va ce promite fiecare categorie de produse de pe site-ul dvs. care este specific, axat pe durere si exclusiv.

4. Propunerile dvs. de valoare pentru produse

O propunere de valoare a produsului apare, ati ghicit,  pe pagina produsului dvs. . Fiecare produs din fiecare categorie are nevoie de o propunere de valoare specifica. Ganditi-va la exemplul Neat Studio Material Dock de mai sus.

Iata un alt exemplu grozav de propunere de valoare a produsului de la Studio Neat.

Oricine are un Apple TV stie ca pierderea acelei telecomenzi mici este o intamplare comuna. In loc sa trebuiasca sa rupe canapeaua de cateva ori pe zi, cumparati suportul pentru telecomanda Apple TV de la Studio Neat. „Stii ca o vei pierde. Nu o vei face daca cumperi asta.”

Simplu, nu? Perfect, pentru ca aceasta este valoarea companiei Studio Neat.

Pana acum, incepi sa vezi cum propunerile de valoare se preling si se influenteaza reciproc. Incepeti cu propunerea de valoare a companiei, apoi propunerea de valoare a paginii de pornire, apoi propunerile de valoare pentru categorii, apoi propunerile de valoare pentru produs.

Un sablon in doi pasi pentru crearea unei propuneri de valoare

Acum este o chestiune de a combina tot ce ai invatat despre propunerile de valoare pentru a crea una dintre ele. Nu exista niciun motiv pentru a complica problema; procesul poate fi impartit in doar doua etape:

1. Identificarea propunerii dvs. de valoare.
2. Comunicarea propunerii dvs. de valoare.

Intrebarea devine, cum reusiti sa corectati ambii pasi?

Pasul 1: Identificarea propunerii de valoare

Inainte de a va concentra in identificarea propunerii de valoare, este important sa va incadrati corect gandirea.

Toate propunerile mari de valoare incep cu o singura intrebare:

1. Ce fac eu mai bine decat oricine altcineva?

Poate este serviciul dvs. pentru clienti, poate este designul produsului dvs., poate este calitatea materialului, poate este  pretul . Poate fi orice pe care clientii il considera valoros.

Un cuvant de precautie, totusi: compania si produsele dvs. sunt mai comparabile decat credeti. Vizitatorii tai cu siguranta te vor compara cu concurentii tai, asa ca invinge-i la maxim. Vedeti cum propunerea dvs. de valoare se compara cu promisiunile concurentilor dvs. de top. Ce te va deosebi in mintea vizitatorilor tai?

Retineti ca valorile mici, cum ar fi transportul gratuit, garantiile de rambursare a banilor si livrarea in aceeasi zi, pot fi instrumente de conversie utile, dar sunt secundare  propunerii dvs. unice de vanzare .

Daca raspunsul tau la „Ce fac eu mai bine decat oricine altcineva?” este „livrare gratuita”, nu sapi suficient de adanc. Este ceva ce orice magazin poate copia si lipi, ceea ce inseamna ca nu este o propunere de valoare sustinuta. Adesea, identificarea propunerii tale de valoare necesita destul de multa gandire si cercetare (interviuri cu clientii, de exemplu).

Va rugam sa promovati acele cadouri gratuite post-cumparare si garantii de livrare alaturi de propunerea dvs. de valoare. Probabil vei captura oameni pe gard. Dar acesta este doar un bandaj daca propunerea de valoare de baza nu este unica sau convingatoare.

De asemenea, puteti utiliza panza cu propuneri de valoare creata de Dr. Alexander Osterwalder pentru a ajuta la eficientizarea acestui proces.

Pasul 2: Comunicarea propunerii de valoare

Distileaza ceea ce faci mai bine decat oricine altcineva intr-o singura propozitie si afiseaza-l vizibil. Vrei sa te asiguri ca acest lucru atrage atentia mai intai.

La fel ca un titlu de articol, multi oameni vor citi propunerea de valoare cu o singura propozitie si vor merge mai departe. Daca le place, s-ar putea sa citeasca o scurta prezentare sau sa continue pur si simplu la pasul urmator. Daca nu le place, adesea vor merge inainte si vor pleca.

Este multa presiune pe o singura propozitie, asa ca vrei sa te asiguri ca ai inteles corect. Adica, vrei sa te asiguri ca este clar si relevant.

Este un exercitiu util pentru a petrece timpul cu 10-15 variante ale propunerii tale de valoare initiale.

Acum, vrei sa stii care dintre ele este cel mai clar, fara indoiala. Un simplu  test de cinci secunde  te poate ajuta cu asta. Intr-un test de cinci secunde, oamenii vad site-ul (cu propunerea ta de valoare) timp de cinci secunde si apoi raspund la intrebari despre ceea ce au vazut. Ce-si amintesc ei? Ce cred ei ca face site-ul tau? Ce cred ei ca face produsul tau?

Sa ne uitam la cateva exemple si mai multe de propuneri de valoare.

Daca descoperiti ca oamenii nu pot raspunde corect la intrebari, aveti o problema de claritate. O problema comuna de claritate? Ascunderea valorii. Iata un exemplu de la Best Buy:

„TV & Home Theatre” este prioritizat vizual aici, dar propunerea de valoare este ascunsa mai jos.

Iata aceeasi problema pe Tiffany & Co.:

Si pe Topshop:

Intelegi ideea. Asigurati-va ca propunerea dvs. de valoare este cat mai clara posibil. Primul pas? Prioritizarea vizuala a propunerii tale de valoare. Din nou, nu va fie teama sa cautati exemple suplimentare de propuneri de valoare pentru inspiratie.

Testul de cinci secunde este doar o modalitate de a va testa propunerea de valoare. De asemenea, puteti rula  teste A/B la fata locului  pentru a afla care dintre cele 10-15 variante este cea mai eficienta. Pe scurt, difuzarea de reclame Facebook platite pentru a testa puterea de convingere a fiecareia dintre variante este o alta optiune, mai ales daca aveti un site cu trafic redus.

Propunerile de valoare va ajuta sa va indepliniti promisiunea

Propunerea ta de valoare este o promisiune pentru viitorii tai clienti. Daca aceasta promisiune este specifica, concentrata asupra durerii si exclusiva, vei transforma viitorii clienti in clienti platitori.

Fiecare antreprenor crede ca compania si produsele lor sunt valoroase. De aceea este atat de usor sa treci cu vederea modul in care acea valoare este comunicata strainilor.

Petrece timp pentru a-ti indeplini promisiunea. Nu este doar un  exercitiu de branding  , este un exercitiu de marketing care va da roade din nou si din nou si din nou.